“今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在了明天晚上。”而“死亡”的原因，无外乎公司或者团队陷入了困局无法脱身。

　　今天笔者想聊的，就是一家无人机厂商的困局。

　　饿着肚子，干着来劲

　　天宇创通创立于2000年，此后的八年时间里都在从事飞控技术的研发工作。毕业于北京航空航天大学飞机设计专业的尹鸿俊认为，无人机控制是中心，没有飞控的无人机就只是个航模。对行业了解的不够深入，也让他用之后的八年时间交了不少“学费”。“当时很多东西都不懂，认为没有什么难的。”尹鸿俊如此说道。

　　企业面临问题，一年两年也许可以叫做阵痛，三年五年则是长痛，而七年八年就只剩下满腹的苦楚了。常人也许很难理解，什么样的问题会持续这么久。

　　尹鸿俊表示，由于自己并不了解飞控技术，虽然是无人机的核心，但仍然要靠团队成员来推动，而团队成员在模拟电路上遇到问题，测出的数据不准确，尹鸿俊本人只能在做一些实验性的工作。团队的资金基本都依靠产品的盈利，这就形成了一个恶性循环。

　　“最可怕的是一种无力感，自己干好干坏跟整体都没有关系。”尹鸿俊在跟雷锋网的交流中，透露出了自己的无奈。

　　尹鸿俊经常会对客户讲两点，第一是当时的产品是可以用的，并且在不断变好。第二就是他觉得自己属于比较笨的人，干这个领域比较起劲。虽然当时的业绩养活整个团队都很困难，不过他也庆幸“每次在山穷水尽的时候，都会突然来了个活儿，然后又能活一阵子。”

　　从04年到09年，从来没有因为飞控方面的问题而摔过飞机，这是尹鸿俊骄傲的地方。而谈到八年为什么能坚持下来，他本人的回答颇具理想主义色彩，“做这个事通过努力改变一些现有的情况，这很有意义”，但似乎与整个团队八年没有改变相矛盾。

　　反思后的转型

　　温饱问题都难以解决，尹鸿俊在09年时，不得不好好地反思自己。飞控技术并不是自己的专业特长，他能做的就十分有限。而就产品本身而言，一些他认为并不比自己产品好的飞控，卖得却非常好，这也让他思考在这领域的前景。

　　从零度智控的创始人杨建军身上，尹鸿俊的得到了很大的启发。航测领域没有客户是想要飞机的，客户真正想要的是成像图。而当时已经有几家公司的飞控做的比较好了。尹鸿俊决定放弃研发飞控项目，转而进入自己擅长的飞机设计领域，通过和其他厂家合作的方式，他可以像产品经理一样，围绕航测无人机发挥自己最擅长，而像飞控等的技术产品则可以向厂商直接采购。

　　相比于之前的项目研发，产品经理的定位显然更加适合尹鸿俊。当时的航测市场，无人机靠油动，使用前的培训需要很长时间。天宇创通的第一款产品采用了电动设计，是当时唯一一家搭载廉价测绘相机的电动无人机。相比于其他固定翼无人机更加低廉的价格和三五天的培训时间让其迅速被市场关注到，不过由于是电动，第一款产品仅仅只能飞35分钟左右。后续才提升到了1个小时。

　　虽然有种种问题，但对于苦苦坚持了八年的团队来说，新产品第一年就卖出了十几套已经是一个可以松一口气的消息了。

　　尹鸿俊认为哪怕是一颗螺丝钉做好了，也是有市场有用处的。航测市场要求的是性能，而这一方面也正是自己擅长的。目前天宇创通的业务主要包括测绘、电力、教育方面提供无人机服务。

　　市场需要竞争

　　固定翼无人机的飞控技术起点很高，国内的很多公司在创业初期都会选择比较容易生存的专业项目，天宇创通之外还有国内知名的无人机厂商零度智控等。

　　同样是选择了做最核心的飞控技术，相比于天宇创通在飞控技术的进展上屡屡受阻，零度智控却抓住了测绘推广的好时机。与国家地理信息局（原测绘局）合作，让零度的飞控配备到了当时给全国各个地方的测绘局配发的无人机里，很大程度上了帮助零度打开了销售局面，同期零度在固定翼无人机上也与军方合作提供飞控技术。

　　天宇创通“壮士断腕”的转型来得稍晚了一些，虽然让公司脱离了温饱线上的挣扎，但仍然要面对航测领域的竞争对手和诸多问题。

　　雷锋网在北京上庄镇见到尹鸿俊时，他带我们参观了天宇创通的厂房，不大的空间摆放着很多产品部件。公司的硬件条件成了天宇的产品在销售上的一个巨大阻碍。

　　“中国的（行业）市场是一个熟人市场，初次陌生的合作很多企业的评估标准只能从厂房的大小，开的什么车，与哪些企业有过合作来看。所以很多企业来我们公司看到周围的环境脸就黑了。但生产的环境和产品本身，我认为没有必然的联系。”

　　尹鸿俊表示，之前国家电网招标时的标准是600万，但他们给250万都能难中标。个中的缘由就在于招标企业会有验厂等等标准来确保可靠性，这就击中了天宇的软肋。自觉不擅长的尹鸿俊之后对于招标也很少参与，不过他透露至少三家厂商是直接拿着他们的产品去投标的。

　　同样是研发飞控起家，零度已然通过产品换取了现金流和资本市场的注意，时至今日已经在多领域打开局面，尹鸿俊说两家一度在业绩上处于同一水平，但在此后的滚雪球效应中逐渐被拉大了差距。面对渠道拓展做不好的窘境，尹鸿俊采用的方式是通过产品在价格、重量和飞行时间上做差异化，先满足一个细分市场。

　　小结

　　有了在行业内十多年的经验，尹鸿俊现在对无人机的了解很深入。在雷锋网跟尹的交流里，我们发现天宇创通面临的问题，其实就像尹鸿俊所说的，主要是人的问题。他鲜明的性格特点，也一定程度上限制了公司的营销和融资方面的进展。

　　集中精力做好航测有市场吗？答案是一定的。专业领域的应用永远都是技术的前沿，众多从专业领域起步的公司也证明了这一点。面对更加广大的消费级市场，友商们都在积极拓展消，越来越多地引入投资，在这一点上天宇创通的步子还是有些慢了。