2012年底，面对同一个网址导航推广位，赶集网的报价是100万，而58同城出得起150万。2012年，赶集网的年营收约为3亿元，同比增速仅为30%~40%。而58同城的年营收约为5.5亿元，同比增速接近110%。

　　流量上的对比更是让杨浩涌感到恐慌。2012年底，58同城的流量比赶集网高50%，个别品类甚至高70%。用罗剑的话说，这个数据意味着“赶集网基本上快废了”，58同城能高出这么多也真是足够大了。刘洋也认为，赶集网已经快被打死在那儿了，“我们在死人堆里”。根据刘周边人士的描述，刘当时呈现出“身中数箭，眼睛比较狰狞，还要去杀”的状态。

　　至于百姓网，从规模上看它早已离开了第一梯队。王建硕对媒体表示，分类信息行业不需要销售团队，百姓网这种成本领先的方式更有未来。他认为，以58同城和赶集网的烧钱速度，一定崩盘。

　　与58同城的巨大差距，让赶集网2012年第四季度的赢利显得几无意义，也让赶集网员工在北航体育馆里度过了一个索然无味的年会。员工们都知道这些数据。在这条提升自己的道路上，杨浩涌支付了昂贵的过路费。

　　力尽于此。“在那个时间点，我的视野、能力就在那里。我只能找到那样的团队。你要相信我当时已经做到极限了。”杨浩涌对《创业家》说，这是命。

　　压力较大时，2009年的杨浩涌还可以关上手机两个星期，一个人去美国犹他州的沙漠里自驾，去森林公园里爬山和行走。罗剑甚至觉得一度发不出工资那阵儿都不算杨浩涌的低潮期，“浩涌这个人的情绪波动不是特别大。”

　　2012年的杨浩涌面临真正的高压。“考虑的问题比较多，灌输的东西也很多，也会有情绪波动。”现在的他没多少时间进行以前的打网游、打德州扑克等休闲活动了。读书成了杨浩涌的解压手段之一。杨要求朋友们推荐各类书籍。除了《定位》、《商战》等商业书籍外，杨还喜欢看历史书，因为一页纸翻过去就是几百年。“它会把你短期的感觉都过滤掉，很平滑。这点高高低低的事儿，不会在历史里面体现出来。”

　　又一个销售负责人离开赶集网后，业内对杨浩涌能否渡过这个关卡有些信心不足。此时，58同城准备于2013年内上市的消息正在涌现，舆论对于赶集网的评价愈加严厉。赶集网的A轮投资人蓝驰创投合伙人陈维广有些担心。

　　“如果没有一个好的销售团队，赶集网的产品、流量价值就体现不出来。”陈维广决定打电话给杨浩涌。

　　“你一定要找到在销售上比较强的人，这对公司的成长至关重要。其他的都可以放一边。”

　　“你放心吧，我会花100%的力气找到那个人，确保赶集网的销售一定能做得比对手更好。”传来的声音信心十足。

　　“好。那咱们就用几个月的时间找到他。”陈维广心下大感宽慰。

　　“你想想，如果创始人没有这个信心说服咱们，投资人一动摇，后面就比较难了。”陈向《创业家》说，“这就是创始人的坚定。我永远没办法忘记那一瞬间。我觉得那一瞬间扭转了赶集的局面。”

　　找强人，反击

　　2013年上半年，杨浩涌仍未寻到合适的销售负责人。刘洋忍不住了，这个粗通销售的创业元老决定自己顶上。杨给他定的目标是实现一次单月8500万元的销售额。

　　与此前离开的人不同，刘洋了解赶集网和杨浩涌。他知道杨在尽力提升自己，杨对于销售的理解也在增加，但还不够。

　　刘认为，公司原先的销售体系不健全，销售团队与市场、客服、运营等部门之间事实上的有效配合少，所以赶集网的销售团队经常处于单枪匹马面对58同城海陆空营销体系的状态中。刘洋把市场、产品、销售、客服、运营等全合在一起组建了营销中心。“有的人可能汇报对象是在产品部，但我不管这些，你干活在我这儿。”

　　随后，刘洋开始要资源。“那时赶集是个重视用户的公司，聚合在客户上的资源就少。客户的抱怨非常多。而58同城没有用户产品这条线，就叫商业产品。我们销售团队没有适销的产品之外，奖金、期权等激励做得很少。公司还是不够重视营销。大家得愿意花精力、投资源。这个资源我必须要到，产品必须按照这个方向去改。不给我，我就没完没了。”

　　这种高管会有时长达10个小时。而一听资源，杨浩涌就头大。“每次跟我说业绩达不到，就是因为成本拉得还不够高。问题是在人均单产非常低的时候，我们的人员成本占了销售额的70%、80%。你还说激励不够，那要怎么弄?就好像我们当时的广州分公司。亏钱的时候，销售说，你要给我时间，当地市场不成熟，销售人员成长也需要时间，公司需要持续投入。所有这些东西都是成本，扔在我头上。”

　　杨认为，赶集网的销售团队业绩不佳，执行层面有相当多的问题。“除了入职培训，销售后面就没培训了，为什么没跟上?这个培训师为什么这么差?当地主管的能力不行，为什么还留着他?在那种销售额增速下，很多资源不敢放给他。”

　　这种类似鸡生蛋、蛋生鸡的争论，一度在杨、刘二人之间层出不穷。刘洋性子急，嗓门大，目的未达、感到焦虑的时候会对着杨浩涌拍桌子，使劲吼。刘半夜睡不着觉，也会跑去杨浩涌家附近的茶馆拉着他继续聊。刘洋承认，杨浩涌对自己的忍让比自己对他多上10倍。

　　杨也会非常明确地告诉刘洋他对某事的处理不行，“不满意。得改。”他偶尔也会因为资源投入等问题上向刘洋提高音量。他们是认识近10年的朋友，经得起这种互相强推着对方往前走的成长方式。在罗剑看来，杨浩涌跟刘洋的关系摆在那，杨比较相信刘洋，他会在重要的会议上过问销售，平时不插手。

　　偶尔，刘会怀念赶集网在2011年之前的日子。那时他们仨都在舒适区里干着自己擅长也感兴趣的事儿，公司欣欣向荣，没大仗，很少吵架，“我们就是高兴，傻开心，穷开心。”

　　如果说此前数任销售负责人的更迭让杨浩涌开始思考销售是什么，那么刘洋则让杨的思考深入了一个层次。杨参加所有关于销售的会议。他跟销售待在一起，看他们怎么工作。

　　“为什么58同城跑得比赶集网快?我去分析每条业务线是怎么增长的，团队的状态是什么，我们的目标是什么，为什么会是这个目标，我们有些业务走得快，原因又是什么。”杨称。

　　最终的结果是互有妥协。在杨浩涌的印象里，他没有为了销售额而丢掉用户体验。“我非常坚持这点。一个列表页，我们前两条是广告位。他说要4条。我给你4条。接下来他要8条……用户看不见帖子了，你觉得这还是网站吗?今年多卖500万，明年呢?”

　　在刘洋的印象里，杨浩涌也慢慢开始重视营销了，赶集网销售团队的激励也逐渐合理化了，用人的包容性也更强了。“以前这个人，行就是行，不行就是不行。慢慢地，他会说，这个人不行，但是有行的地方，那就把他放到合适的岗位上。”

　　“这是成长的过程。我试着理解他，他试着理解我。我意识到了自己对销售的不敏感导致公司在竞争中处于劣势。我知道了做销售没那么简单。我把资源给出去，他是不是能做好?他说得对不对?要想(这些问题)。”杨浩涌说。

　　不光是销售的理解，杨浩涌也逼迫自己更适应CEO这个岗位的需要。罗剑告诉《创业家》，“浩涌也越来越多地愿意做类似(拉近与员工距离)的一些事情”。刘洋也感受到了杨浩涌的努力，虽然在这个过程中，他相信杨浩涌没那么快乐。“人肯定不愿意改变自己。遇到特别大的困难后，人才会深刻反思，进一步看清自己的缺点和优点各是什么。比如你想做好CEO这个职位，应该改变哪些习惯，弥补哪些短板等。他见媒体，他多说话。”

　　曾世凡则感到，杨浩涌现在不管在多少人的场合讲话，镇定自若的感觉越来越强烈了。“以前在公司内部很大很大的场合讲话的时候，他的声音比较低、比较轻。”

　　2008年进入赶集网做销售、现任赶集网华东大区总经理的王兴华也有类似感觉。“早年间，老大很腼腆，每次讲话声音都很小。从2013年开始，我们感觉到，他和原来有点不一样了。去年，他来上海跟我们一起吃饭，我发现他整个人开朗了很多。公司在成长，他也在成长，他越来越往我们心目中想要的老板的角色靠。”王指的是马云。

　　随着杨浩涌的改变与刘洋的坚持，赶集网的年营收增速在2013年下半年出现了起色。这一年，赶集网的年营收最终实现了超过100%的增长。杨浩涌说，“刘洋把赶集网的营销体系从此前的非常短，拉升成了还OK。我给当时的赶集营销打70分。”刘洋赞同杨浩涌的观点。他俩都知道，赶集网还是需要一个100分的人。

　　2013年中，杨浩涌通过徐新找到了时任阿里巴巴B2B事业群渠道部总经理的陈国环。

　　陈亲历了阿里巴巴从千把号员工膨胀至3万余人的全部过程。他从一线员工做到手下管着1万多人，其中包括滴滴打车创始人程维。陈既懂一线实操，又提炼出了自己的方法论，是阿里巴巴地推团队“核心中的核心，元老中的元老”。地推怎么做，渠道怎么管，他闭着眼睛都知道怎么打，更别说管理几千人的营销团队了。“小意思”，陈国环告诉《创业家》。

　　在阿里巴巴待了12年后，这个很适合穿西装、气场十足但行事低调、稳重的营销高手正在琢磨未来的世界。他感到，本地生活服务领域的公司将从信息层面往下沉，在这个过程中，有可能诞生一家与BAT并驾齐驱的公司。

　　根据徐新的建议，杨浩涌先向陈国环画O2O的大饼，然后向他请教自己碰到的问题该如何解决。

　　“销售额跟流量是不是正相关?”

　　这可能是个一年前，杨浩涌还问不出的问题。

　　“不是。它跟客户体验相关。客户需要最温馨、最及时的服务。什么叫最温馨?我如果是广东人，你跟我讲广东话，我立刻就感到很温馨。另外，客户体验还包括不同阶段需要配备不同的激励政策。”

　　“从来没有被问倒过。而且事情就照他说的那样发生。”根据自己过去这两年与销售人磨合出的经验，杨浩涌判断陈国环是个高手。杨对《创业家》感慨道，“对国环来说，营销没有任何悬念和挑战。”

　　于是，杨浩涌在半年内三下杭州。或是登门拜访，或是给陈国环的小孩背着从美国带来的玩具，或是请徐新出面说服，时不时他再去个电话。杨对陈志在必得。

　　“浩涌这个人，我很喜欢。第一次见面就觉得他很有意思，小而精，不张扬，很朴素，穿得很随意，眼睛看上去很睿智——以赶集网的知名度，我以为他应该是个非常高大威猛的人。他很真诚。我们都认为，本地生活服务领域里会诞生互联网的下一波浪潮。第二次聊天，我们已经成朋友了。徐新还曾冒着暴雨赶到杭州，给我介绍她认识的浩涌，说他非常尊重投资人，不武断，很愿意咨询投资人的看法。说他诚实，也有胸怀。产品大拿都比较自我，但浩涌不自傲，他非常愿意交流。徐新觉得，我跟浩涌合作，一定可以做番大事。投资人对他这么支持，这公司不起来才怪。”陈国环说。

　　至于赶集网暂时落后于58同城这一点，陈国环认为无足轻重。他眼里没有小分类信息行业，有的是大本地生活服务业。从此出发，陈觉得，行业里还没有大人。“那时赶集跟58相比是落后一点，但这是3岁和两岁半的小孩在比身高，你现在高我两公分没有什么意义。路还长，两个公司都刚起步，营收都太小，还不能构成一个行业格局。当一个公司的年营业额过100亿的时候，再来谈竞争会比较合适。”

　　在陈国环因为刚刚出生的孩子(中年得子)，因为自己早已财务自由，因为对阿里巴巴的感情，因为阿里巴巴即将IPO而有所犹豫时，58同城发布了招股书。2013年上半年，58同城的营收约为3.7亿元。这意味58同城不光增速远远超过同期的赶集网，而且规模上也超过了2012年赶集网的全年营收。双方的差距可能在进一步拉大。

　　“我们的压力超大。如果这次空降的高管还是不行，赶集就结束了。”不过，杨浩涌向《创业家》分析道，这也同样是个机会，58同城正在大幅削减广告支出，“他为了财报不敢打市场了。他以为他赢了。”

　　姚劲波不认为自己过于保守。“我们2014年的净利润率超过了20%。在我们做了很多投资的情况下，2014年公司仍有超过1亿美元的正现金流——显然，我们在追求效率和内部管理。”

　　2013年下半年销售业绩的回升给了杨浩涌信心。他决定大举进攻。2013年，赶集花了大约3亿元，58同城只花了不到1.5亿元。赶集网打算重新开始这种级别的投入力度，自然希望能避免重蹈2011年销售体系接不住流量的覆辙。

　　根据陈国环的记忆，杨浩涌流露出了“看到一个特别喜欢的女孩子，可她又要离开，很可怜”的眼神。陈看着难受。他决定去赶集网。他说自己天生有点侠义精神，而且二人的确优势互补，何况杨浩涌具备了做一个大公司的条件。另外，陈的家人也对杨浩涌印象颇佳。

　　2014年初，陈开始了北京、杭州两地跑的赶集网COO生活。

赶集网COO陈国环

　　在帮助陈国环熟悉环境、完成业务交接后，刘洋升任赶集网首席战略官，开始关心一些自己更感兴趣的宏观研究。曾担任淘宝网本地生活、聚划算、淘点点全国渠道负责人的祝孝平和原阿里巴巴B2B部门大区总经理王正洪也随之而来，分别负责赶集网的渠道和直销。他们俩又吸引来了更多的总监、经理。强人的涌入让杨浩涌发现自己以前看不懂的很多事现在看清楚了。

　　赶集网的直销体系是按业务线和地域做的划分。该公司会在3个分公司中，分别设立招聘、服务、房产三个业务负责人，可谓各有专攻。这9个人都向直销VP汇报。陈国环告诉杨浩涌，这个架构有问题。

　　“如果直销VP离职了，你有下一个候选人吗?”

　　“没有。我不知道下一个上哪儿找去。”

　　陈国环找了3个人当分公司总经理，并且告诉他们，两年后VP会转岗，下一个VP是谁，就看你们仨的表现了。

　　看到3个分公司总经理打了鸡血的表现后，杨浩涌才意识到，自己为什么老去外面挖人，而且效果还不好。“之前，那9个人的确做不了VP。因为每个人都只做了一个城市中的一块业务，我不会让他做VP的。于是他们没有上升空间了。他拿着薪水，拿着期权，但下一个目标是什么?反正他做不了VP。”杨向《创业家》感慨道，“不是他们不行，是我没给他们舞台。说实话，我们原先意识到不到自己的体系很死板。带过千军万马，打过大仗的人才能意识到这点。”

　　赶集网的直销体系活了。杨浩涌明白了陈国环刚到赶集时说要给自己找接班人的含义。“晋升体系出来了，从销售到主管到经理到总监到城市总经理到VP，每个人都能看见自己的未来是什么。”当杨在2014年开始琢磨做新业务以抓住从信息到服务的O2O浪潮时，他更加感到陈国环的四两拨千斤之妙，“做了一段直销VP后，我把人调到创新业务上，给他更大的舞台。同时我有4个直销VP的候选人。这只是一个例子。老陈还让高管下前线，让好的销售当主管同时退到后台去做运营支持。阿里的轮岗体系，国环做得巨溜。”

　　在陈国环的推动下，杨浩涌将针对重点员工的股权激励转为浮动型的全员激励。“浩涌之前也给股权，该给的数量都给出去了。但给法不同，作用不一样，”陈带来了一个有层级的、目标导向的激励体系，“更具有艺术性，可以激发人的潜能。”

　　“以前，我们的代理商会问赶集他今天能不能赚钱。现在，代理商会问我们他今年能做多大。这是两个完全不同的状态。以前他想着一个月能不能赚几万块钱，现在是想着能不能做600万~700万的销售额，能不能跟赶集一起做大。”罗剑对赶集网的渠道VP颇为钦佩。

　　如果说刘洋把赶集网的销售团队从游离于公司的单打独斗状态拉回组织，陈国环则给这个初具雏形的架构注入了精气神。据多个赶集网员工的描述，销售团队所在的办公楼到晚上11点还灯火通明，甚至有人上班到凌晨两点。

　　分类信息网站的传统旺季是3月份，照惯例下一个月的销售额会下滑。2014年3月，陈国环初掌营销体系，赶集网的销售额猛翻数倍。接下来4月，赶集网的销售额没有下滑。接下来的每个月，赶集网都实现了环比增长。这一年，赶集网的年营收实现了同比近200%的增速。

　　“全公司沸腾。”陈国环告诉《创业家》，“浩涌终于开始扬眉吐气了。他原来很少见媒体，后来也开发布会、见媒体了。我知道他的内心世界里发生了化学反应。”

　　杨在赶集网的高管会上说，产品和技术必须有营销来落地。杨对营销团队的理解也已由表及里。他深入了解销售团队的骨干成员，还与他们讨论下个月的打法、怎么做促销。相比以往，杨浩涌对《创业家》表示，现在他对销售的理解是“客户体验”。

　　陈国环甚至表示，虽然他不知道会是什么，但他觉得杨浩涌一定会做出非常大的、对中国经济和老百姓都有非常大帮助的事情，“比起以前的浩涌，他现在上了一个很高的台阶。他的技术和产品能力很厉害，现在他的营销也可以了。他的能力模型正在接近完美。能不能成为马云我不知道，但至少会有非常大的成就。”

　　目前，陈、杨二人仍处于惺惺相惜、如胶似漆的状态，经常心有灵犀。“我问他，你昨天是不是在想这个事情。浩涌说，你怎么知道。”陈对《创业家》说。

　　杨也感受到了自己的成长。赶集网的员工数目前已逼近4000，杨浩涌也不觉得怵。他觉得，自己这两年的管理能力好多了，公司管理这块应该跨过去了。“不能说特别优秀吧，但管个几千人时至少知道怎么搭配团队。我们过去两年几乎没有任何一个VP离职。”杨甚至已经开始有意识地往后退，去做一些大局势的判断。从这个角度来看，他感谢与58同城鏖战的这些年。“越打肌肉越强壮。想想两年前的我，可能根本抓不住一些O2O的机会。因为太弱了，应对不了这样的挑战。现在我就太适应了。”

　　在杨看来，58同城也在竞争中受益颇多。他谈到了58到家目前的竞争对手。“58如果没打过仗，现在有这么强吗?”

　　“我们在同一个战场上，相互学习。没有58的话，我们也涨不了这么快。看一眼，58同城跑那么快了，赶快追。我们有压力。58回头一看，赶集追上来了，赶快跑。”刘洋说，这10年，58同城、赶集网如此相伴，挺好的。